Как автоматизация помогает продавать больше: 5 возможностей для потрясающих результатов
Мы много рассказываем об автоматизации процессов обслуживания клиентов. Но в сфере продаж автоматизация также может значительно улучшить качество работы. С ее помощью вы можете снизить нагрузку, грамотно распределив ее между сотрудниками, и эффективно распоряжаться своим временем, не тратя лишние минуты и часы на рутинные задачи.
Какие задачи решает автоматизация
Сервис для автоматизации пригодится как рядовому менеджеру, так и руководителю отдела продаж. Его используют для оптимизации процессов, где нужно скрупулезно считать, измерять, планировать, сопоставлять. Перечислим ключевые задачи специалиста по продажам, с которыми помогут инструменты автоматизации:
- Собрать в единую систему продаж все процессы, стандарты и торговые операции.
- Спрогнозировать доход по конкретной кампании или периоду.
- Получить подробные сведения об эффективности тех или иных каналов продаж.
- Отслеживать эффективность командной и индивидуальной работы.
Теперь подробнее расскажем о конкретных сценариях использования программы для автоматизации в работе отдела продаж. Вы узнаете, на что обратить внимание при выборе конкретных программных решений.
- Визуализация данных о продажах
Огромные массивы данных легко структурируются и укладываются в таблицы, графики и диаграммы. В отличие от ручной разбивки по тем же таблицам Excel, человеческий фактор полностью исключен. Визуализация данных из базы или отдельных ее сегментов осуществляется быстро и со стопроцентной точностью.
Гибкость и настраиваемость – то, что стоит оценить в первую очередь. Можно включать в шаблоны дополнительные атрибуты, оптимизируя отчеты под нужды отдела продаж. Например, можно создать сводный отчет по продажам за выбранный период. Графическое отображение данных поможет быстрее понять,
какие каналы и тактики стимуляции сбыта работают, а какие себя не оправдали. Подобные отчеты можно делать по каждой точке продаж и торговому представителю.
В CRM для автоматизации можно пользоваться готовыми шаблонами отчетов или создавать собственные в соответствии с нужными факторами и атрибутами.
- Назначение и распределение территорий
Если ваши торговые представители разбросаны по разным городам или даже регионам, сервис поможет равномерно распределить «зоны влияния» и избежать дублирующих контактов с клиентами. Воспользуйтесь нужной стратегией распределения: по физическим границам территории, охвату населения или компетенциям сотрудников (самые сильные и опытные забирают зоны с наибольшей плотностью населения или сосредоточенностью целевой аудитории). Также можно автоматизировать распределение новых лидов по торговым представителям в соответствии с выбранными атрибутами (опт или розница, физлицо или юрлицо и т. д.).
Грамотное использование программы помогает достигать KPI отдельным сотрудникам и всему отделу продаж. Нагрузка на торговых представителей сбалансирована. При необходимости ее можно скорректировать без пересчета всей клиентской базы.
- Внедрение рейтинга лидов
У вашей команды по продажам большой пул потенциальных клиентов. Одни ближе к покупке, чем другие; на них нужно сосредоточиться, пока их не перехватили конкуренты. В этом поможет внедрение рейтинга лидов на основе балльной системы. Критерий оценивания – сигналы к покупке. Каждый «стоит» определенное количество баллов. Перечень таких сигналов определяет менеджер или руководитель отдела продаж. Вот самые распространенные:
- Наличие истории продаж.
- Реакция на маркетинговые активности (перешел на сайт, ответил на звонок, оставил заявку и т. д.).
- Соответствие портрету идеального клиента (уровень дохода, проживание в определенном районе и т. д.).
Задавая настройки ранжирования один раз, вы в любой момент можете получить актуальную разбивку базы клиентов по готовности к покупке. Данные о новых сигналах учитываются сразу же после внесения в базу. При необходимости можно составить новый рейтинг по любому из критериев ранжирования, например сумме покупок.
Скоринг лидов в CRM-системе – мощный и легко внедряемый инструмент повышения КПД отдела продаж.
4. Работа с воронкой продаж
Инструменты автоматизации здесь не просто желательны – необходимы. Они максимально упрощают рутинные процессы и обеспечивают непрерывный контроль пути клиента на всех этапах воронки без прямого вмешательства менеджера. Проще говоря, автоматизация помогает вести клиентов за руку так, что они этого не замечают.
Также с помощью инструментов программы можно «спасать» сделки, которые близки к расторжению. Пользуйтесь тем же методом, что и при оценке перспективности лидов. Определите критерии угрозы (например, клиент не ответил на последнее сообщение) и задайте их, как атрибуты воронки. Если они возникают на том или ином этапе сделки, система подает сигнал.
5. Прогнозирование доходов
CRM с инструментами автоматизации продаж не заглядывает в будущее. Но она способна выдать обоснованный прогноз, сопоставляя данные по прошлым периодам. Планируйте цели по сделкам и контрагентам и контролируйте их выполнение с визуальным отображением прогресса.
Автоматические средства прогнозирования прекрасно дополняют личную аналитику. Если вы знаете, какие сделки будут закрыты в течение ближайшего времени, эти данные можно внести в расчет для более точного прогноза.
Как автоматизация помогает менеджерам по продажам
Возможно, вы не задумывались об этом, но автоматизация также помогает значительно улучшить личную продуктивность, что, в свою очередь, приведет к росту качества и эффективности вашей работы. Наши эксперты рассказывают, какие шаги можно предпринять с помощью CRM Freshsales:
- Автоматически отправлять приветственные письма новым лидам с корпоративного адреса
Все данные подтягиваются в шаблон из CRM. Шаблон можно кастомизировать под должность или стиль общения. Персонализированные приветственные письма, отправленные сразу после регистрации нового лида, работают на позитивный пользовательский опыт. Людям приятно ненавязчивое внимание. Вы также можете отслеживать показатели открываемости электронных писем через функцию отслеживания электронной почты.
- Напоминать о дедлайнах
У клиента заканчивается подписка или срок ожидания ответа от службы поддержки на исходе? Благодаря Freshsales вы ничего не упустите из виду и сохраните лояльность клиентов. Некоторые процессы можно организовать наперед, освободив время для других задач. Например, можно настроить автоматическую рассылку напоминаний о продлении подписки за 24 или 48 часов до ее истечения.
- Автоматически выставлять счета прямо из карточки клиента
Когда статус сделки меняется на «Закрыто», происходит синхронизация с инструментами бухгалтерского учета, например FreshBooks или QuickBooks. Специальный модуль запрашивает информацию о счете, такую как сумма сделки, способ оплаты и данные клиента. Сформированный счет отправляется клиенту после автоматической аутентификации. Данное программное решение обеспечивает сквозную интеграцию со сторонними приложениями в режиме реального времени с соблюдением стандартов защиты информации.
- Автоматически перенаправлять клиентов в службу поддержки
Синхронизация Freshsales с родственным сервисом для клиентской поддержки Freshdesk гарантирует вашим клиентам беспроблемный опыт обслуживания и продаж. Сразу после закрытия сделки вы можете настроить персонализированную поддержку. А еще у Freshdesk есть уникальный набор рабочих процессов для приоритизации клиентов. Сразу после закрытия крупной сделки через Freshsales система запускает веб-перехватчик, чтобы назначить данному клиенту высокий приоритет и определить его характерные признаки. Эта информация будет полезна при выборе персонального менеджера или других форматов обслуживания.
- Обновлять статус потенциальных клиентов на основе их активности в режиме реального времени
Представьте ситуацию: вы беседуете с очередным лидом в чате, задали вопрос и отвлеклись на телефонный звонок. К концу разговора у вас могут появиться новые чаты, в которых нужно ответить. Чтобы не запутаться в задачах и приоритетах, настройте автоматическое изменение статуса чатов в CRM. Вам не придется пересматривать все диалоги, чтобы вспомнить, где вы отвечали, а где нет.
Заключение
Внедрение инструментов автоматизации поможет вывести продажи на новый уровень. Сосредоточьте усилия на стратегическом планировании и разработке коммерческих решений, а в цифрах и процессах разберется CRM.